Чтобы определить рентабельность бизнеса, спрогнозировать прибыль или же оценить целесообразность вывода на рынок новых продуктов, вам нужно знать маржу. В этом материале мы расскажем о том, как правильно подсчитать маржу, что такое гросс-маржа, чем она отличается от прибыли и торговой наценки, а также как Fondy помогает бизнесам увеличивать маржинальность и зарабатывать больше.
Что такое маржа
Термин маржа (англ. margin) в зависимости от индустрии применяется в разных контекстах. Однако общий принцип маржи можно сформулировать следующими словами: это разница между отпускной ценой за единицу продукции и затратами на ее производство.
Маржа может рассчитываться как в денежных единицах, так и в процентах:
Маржа ($) = отпускная цена – себестоимость
Маржа (%) = (отпускная цена – себестоимость) / отпускная цена * 100
К примеру, если отпускная цена товара составляет $80, а стоимость его производства или закупки равна $60, то маржа будет составлять $20, или 25%.
Таким образом, маржа определяет уровень прибыли, которую предприятие получает от каждой единицы товара, которую оно продало.
Кстати, иногда в торговой среде может использоваться жаргонный термин «навар», который по сути является синонимом маржи. Так, вы наверняка могли слышать от коллег или партнеров что-либо вроде «какой твой навар на этом товаре?».
Виды маржи
Валовая или гросс-маржа (англ. gross margin) – финансовый показатель, используемый для оценки эффективности бизнеса или рентабельности продажи той или иной продукции. Он определяет разницу между выручкой от продаж товаров или услуг и стоимостью их производства или закупки.
Для расчета валовой маржи в процентах необходимо вычесть затраты на производство или закупку товаров из общей суммы дохода и поделить на нее полученное значение:
Валовая маржа (%) = (выручка – затраты на производство или закупку) / выручка * 100
К примеру, если ваша компания получила выручку от продажи товаров в сумме $300 000, а затраты на их производство или закупку составили $210 000, то расчет валовой маржи будет следующий результат:
(300 000 – 210 000) / 300 000 * 100 = 30%
То есть ваша валовая маржа составляет 30% от общей выручки. Данный показатель демонстрирует эффективность производства или торговли, а также способность компании генерировать достаточную разницу между стоимостью и ценой продажи для обеспечения операционной прибыли.
Гросс-маржу не следует путать с кросс-маржей (англ. cross-margin), этот финансовый параметр не имеет отношения к электронной коммерции и используется исключительно в контексте торговли на финансовых рынках. Кросс-маржа указывает на разницу между суммой доступных средств на счете трейдера и суммой необходимых гарантий или маржи для поддержания открытых позиций.
Кроме того, следует различать маржу и торговую наценку (англ. markup). Хотя оба понятия связаны со сбытом товаров или услуг, однако отличаются по своему значению и способу расчета.
Торговая наценка – это разница между себестоимостью товара или услуги и отпускной ценой. Данный параметр отражает сумму, на которую продавец повышает цену товара или услуги для получения прибыли. Она выражается в процентах или абсолютных величинах и рассчитывается по простой формуле:
Торговая наценка (%) = (отпускная цена – себестоимость) / себестоимость * 100
То есть если товар стоит $50, а цена продажи составляет $60, то наценка продавца равна $10, или:
(60 – 50) / 50 * 100 = 20%
Маржа, как упоминалось раньше, указывает на разницу между стоимостью продажи продукта и затратами на его производство или закупку. Например, если товар продается за $60, а стоимость его производства или закупки составляет $50, то маржа составляет
(60 – 50) / 60 * 100 = 16.67% (сравните со значением в процентах выше).
Таким образом, торговая наценка больше связана с ценами, а маржа – с рентабельностью и прибылью.
Также следует различать фронт-маржу (front-end margin) и бэк-маржу (back-end margin). Первая вычисляется по стандартной формуле расчета маржи и определяет рентабельность на начальном этапе. А бэк-маржа рассчитывается на основе различных компенсаций, полученных от поставщиков. В частности, это могут быть дополнительные бонусы от дистрибьютора за выполнение плана продаж, компенсация за невыполнение им условий договора, поощрительная выплата с его стороны за участие в маркетинговой акции и др. Как правило, бэк-маржа в несколько раз меньше фронт-маржи и не превышает 5-7%.
Как посчитать маржинальность бизнеса
Маржинальность бизнеса – важный финансовый показатель, используемый для измерения прибыльности коммерческого предприятия. Он указывает на долю чистой прибыли от общего объема продаж или выручки компании в процентах.
Для расчета данного параметра нужно чистую прибыль, полученную предприятием, поделить на общий объем продаж либо выручку:
Маржинальность бизнеса (%) = (прибыль / выручка) * 100
Например, если ваша компания получила чистую прибыль в сумме
$50 000, а выручка составила $200 000, то результаты расчета маржинальности бизнеса будут следующие результаты:
(50 000 / 200 000) * 100 = 25%
Это означает, что каждый доллар продаж генерирует 25 центов чистой прибыли. Чем выше маржинальность бизнеса, тем больше прибыли получает компания после вычета всех затрат, что свидетельствует о его высокой рентабельности.
В чем разница между маржей и прибылью
Необходимо понимать, что маржа и прибыль – два разных финансовых показателя, которые используются для оценки рентабельности предприятия.
Маржа указывает на рентабельность конкретной сделки, продукта или услуги. Данный показатель помогает определить, сколько денег остается после вычета издержек, связанных с производством или закупкой конкретных товаров.
Прибыль – это общий денежный итог деятельности предприятия после учета всех доходов и расходов за определенный период времени. При подсчете учитывается вся выручка, получаемая компанией от продажи товаров, инвестиций, различных компенсаций и т. п. В расходы входят затраты на закупку сырья или готовой продукции, оплату труда, производство, маркетинг, администрацию, налоги и прочее. Таким образом, прибыль указывает на финансовую результативность бизнеса в целом и является показателем его доходности.
Зачем нужно вычислять маржу
Определение маржи преследует несколько важных целей в бизнесе. Вот некоторые из них:
- Оценка доходности. Маржа позволяет оценить прибыльность вашего предприятия или конкретных продуктов или услуг. Она указывает на разницу между выручкой и издержками, то есть определяет, сколько прибыли остается после учета всех издержек. Это помогает понять, успешен ли ваш бизнес и что нужно сделать для обеспечения большей рентабельности. Расчет маржи помогает определить цену, за которую вы будете продавать свои товары или услуги. Учитывая затраты на производство или закупку, можно установить цену, которая обеспечит вам достаточную маржу для получения прибыли.
- Планирование развития и анализ рентабельности. Определение маржи помогает оценить рентабельность вашего дела и планировать его развитие. Вы можете сравнивать маржу различных продуктов или услуг, определять их вклад в общую прибыль и принимать решения по оптимизации ассортимента и т. п. Отслеживание маржи также помогает выявить проблемные области, где расходы могут быть слишком высокими или где можно увеличить рентабельность.
- Принятие стратегических решений. Знание маржи помогает выбрать ключевые пути развития бизнеса. Вы можете определять, какие сегменты рынка или продукты наиболее прибыльны и на какие нужно обратить больше внимания. Кроме того, будете решать, нужно ли снижать расходы, чтобы увеличить маржу, или повышать цены для увеличения прибыли.
- Финансовое планирование и управление. Маржа является важным показателем для финансового планирования и управления бизнесом. Она помогает определить, какой объем продаж требуется для достижения определенного уровня прибыли. Вы можете устанавливать цели по величине маржи и использовать их для контроля и совершенствования финансовых результатов своего предприятия.
Следовательно, определение маржи является важнейшим инструментом для финансового управления, планирования и принятия бизнес-решений. Она помогает вам понять прибыльность вашего предприятия, регулировать цены, контролировать издержки и добиваться поставленных финансовых целей.
Как повысить маржинальность бизнеса
Увеличение маржинальности – важнейшая задача для любого предприятия. Но хотя для этого существует множество проверенных способов, очевидно, что не все они будут оптимальными для вашего бизнеса . Здесь все зависит от специфики продаваемого вами товара, рыночного сегмента, прихотей клиентов и прочих особенностей вашего дела. Проанализируйте список ниже – вы наверняка найдете здесь рекомендации, которые окажутся эффективными именно для вашего предприятия.
Постарайтесь расширить ассортимент предлагаемых товаров или услуг
Скудный ассортимент отталкивает покупателя. Старайтесь предлагать широкий выбор товаров даже на тех рынках, которые не предполагают слишком большого ассортимента. Расширяйте его за счет аксессуаров и прочих сопутствующих товаров, используйте при необходимости модель дропшипинга. Например, если вы специализируетесь на продаже тепловых насосов, предлагайте также всевозможные шланги, трубы, фитинги, даже если они имеют лишь косвенное отношения к основной категории продаваемых устройств и в целом приносят вам близкую к нулевой прибыль.
Регулярно обновляйте каталог товаров или услуг
Для некоторых рыночных сегментов наличие новых моделей товаров является критически важным. Скажем, если вы продаете смартфоны, компьютеры, смарт-ТВ, модную одежду или обувь, ваш ассортимент должен постоянно обновляться. А если предлагаете услуги, допустим, клининга, – своевременно внедряйте новые технологии уборки, стирки, антибактериальной обработки и т. д.
Продавайте по максимально высокой цене, которую воспримет рынок
Если в вашей рыночной нише нет жесткой конкуренции, устанавливайте по возможности более высокие цены. В то же время следите за тем, чтобы цена не была слишком завышенной, так как это оттолкнет покупателя и вынудит его заказать аналогичный товар за границей или вообще искать альтернативу. Также вы можете попробовать сменить поставщика товара на того, который предложит больший процент скидки на закупочную цену.
Следует отметить, что продавец должен уметь находить правильный баланс для низко- и высокомаржинальных товаров. Казалось бы, продукция с большой торговой наценкой в любом случае является более прибыльной. Но не спешите делать подобные выводы. Высокомаржинальные товары обычно продаются не так часто, как низкомаржинальные. Например, дорогой французский парфюм дает хороший заработок с каждой продажи, однако продается намного реже, чем недорогие дезодоранты на каждый день с минимальной наценкой. Быстрая оборачиваемость товара гарантирует получение хорошей прибыли.
Улучшайте обслуживание клиентов
Продуманный алгоритм заказа товара, удобная оплата на сайте, хорошо обученные продавцы, вежливые сотрудники контакт-центра, своевременная доставка – как показывает опыт, все эти факторы напрямую влияют на объемы продаж и прибыльность бизнеса.
Повышайте лояльность покупателей
Разработайте программу лояльности для своих клиентов, предлагайте разовые и накопительные скидки, бонусы и прочие приятные мелочи для всех, кто уже делал покупки в вашем интернет-магазине. Как вариант, предложите также разовую скидку за регистрацию на вашем сайте и первую покупку.
Мотивируйте клиента купить больше
Внедряйте различные мотивационные программы. Скажем, давайте скидку на всю сумму заказа, если она достигает определенной цифры, делайте бесплатную доставку при оплате заказа на сайте выше некоторой суммы, предлагайте аксессуары в подарок либо щедрые бонусы при крупном заказе и т. д.
Применяйте кросс-сейлы и апсейлы
Продавайте клиентам сопутствующие товары на выгодных условиях, если они покупают их в паре с основным товаром. Например, если вы специализируетесь на продаже зеркальных и системных камер, вы можете предложить своим покупателям чехлы, карты памяти, средства для чистки оптики, инфокурсы по фотосъемке и прочее со скидкой. Также стимулируйте клиента купить более дорогой и качественный товар вместо стандартного либо большее число единиц товара (метод «плати за два – забирай три») и т. д.
Побуждайте клиентов оставлять отзыв о купленном товаре или сервисе на вашем сайте
Многие покупатели принимают решение о приобретении того или иного продукта, исходя из отзывов других потребителей. Если потребитель прочитает информативный отзыв о товаре на вашем сайте, то вполне возможно, что он и купит его у вас. Как бы то ни было, это увеличит трафик вашего веб-ресурса.
Подключите надежный и функциональный сервис интернет-эквайринга на сайт вашего магазина
Комфортная и безопасная оплата товара на сайте привычным для покупателя способом позволяет увеличить продажи и повысить его лояльность. Так, Fondy по умолчанию обеспечивает прием оплат различными платежными методами: картами международных и национальной платежных систем, через кошельки Apple Pay, Google Pay, Visa Checkout, Masterpass. Для подключения интернет-эквайринга от Fondy достаточно 1-2 дней, а интеграцию инструмента оплаты на сайт магазина, в зависимости от используемой вами CMS, зачастую можно выполнить самостоятельно, без разработки и кода. Немаловажно, что Fondy обеспечивает конверсию платежей до 98%, а также позволяет принимать платежи из 200+ стран мира. Таким образом, с Fondy вы сможете торговать со всем миром, увеличить объем продаж и тем самым маржинальность бизнеса.
Продавайте в рассрочку – подключите BNPL-сервис на свой сайт
Платежный метод BNPL («покупай сейчас, плати потом») позволяет легко и просто разбивать оплату покупки на несколько равных частей, которые затем выплачивать в течение определенного периода времени. Преимущество BNPL перед стандартным банковским кредитом в том, что покупателям не нужно заключать кредитный договор с банком и платить дополнительные комиссии. То есть клиенты могут получать желанный товар сразу, а не ждать, пока накопят нужную сумму денег.
Fondy предлагает покупку в рассрочку в качестве одного из доступных платежных методов. При оплате заказа клиент может выбрать оплату частями от Монобанка и приобрести нужный товар в несколько кликов. Благодаря этому методу ваши продукты станут доступны большему количеству клиентов, вы сможете повысить средний чек заказа и увеличить продажи, а значит, и доходность бизнеса.
Повышайте маржинальность своего бизнеса вместе с Fondy
Хотите узнать больше?
Читайте другие полезные материалы от первоисточника
