Щоб визначити рентабельність бізнесу, спрогнозувати прибуток або оцінити доцільність виведення на ринок нових продуктів, вам потрібно знати маржу. У цьому матеріалі ми розповімо про те, як правильно підрахувати маржу, що таке грос-маржа, чим вона відрізняється від прибутку та торгової націнки, а також як Fondy допомагає бізнесам збільшувати маржинальність і заробляти більше.
Що таке маржа
Термін маржа (англ. margin) залежно від індустрії застосовується у різних контекстах. Однак загальний принцип маржі можна сформулювати такими словами: це різниця між відпускною ціною за одиницю продукції та витратами на її виробництво.
Маржу можна розраховувати й у грошових одиницях, і у відсотках:
Маржа ($) = відпускна ціна – собівартість
Маржа (%) = (відпускна ціна – собівартість) / відпускна ціна * 100
Наприклад, якщо відпускна ціна товару становить $80, а вартість його виробництва чи закупки дорівнює $60, то маржа складе $20, або 25%.
Отже, маржа визначає рівень прибутку, який підприємство отримує від кожної одиниці товару, котру воно продало.
До речі, іноді в торговельному середовищі може використовуватися жаргонний термін «навар», який є синонімом маржі. Так, ви напевно могли чути від колег або партнерів щось на кшталт «який твій навар на цьому товарі?».
Види маржі
Валова чи грос-маржа (англ. gross margin) – фінансовий показник, що використовується для оцінки ефективності бізнесу або рентабельності продажу тієї чи тієї продукції. Він визначає різницю між виручкою від продажу товарів або послуг і вартістю їх виробництва чи закупівлі.
Для розрахунку валової маржі у відсотках необхідно відняти витрати на виробництво чи закупівлю товарів від загальної суми доходу та поділити на неї отримане значення:
Валова маржа (%) = (виручка – витрати на виробництво чи закупку) / виручка * 100
Наприклад, якщо ваша компанія отримала виручку від продажу товарів на суму $300 000, а витрати на їх виробництво чи закупівлю сягнули
$210 000, то розрахунок валової маржі буде такий:
(300 000 – 210 000) / 300 000 * 100 = 30%
Тобто ваша валова маржа становить 30% від загальної виручки. Цей показник демонструє ефективність виробництва чи торгівлі, а також здатність компанії генерувати достатню різницю між вартістю та ціною продажу для забезпечення операційного прибутку.
Грос-маржу не слід плутати із крос-маржею (англ. cross-margin), цей фінансовий параметр не стосується електронної комерції та використовується лише в контексті торгівлі на фінансових ринках. Крос-маржа вказує на різницю між сумою доступних коштів на рахунку трейдера та сумою необхідних гарантій чи маржі для підтримки відкритих позицій.
Крім того, треба розрізняти маржу та торгову націнку (англ. markup). Хоч обидва поняття пов’язані зі збутом товарів або послуг, проте відрізняються за своїм значенням і способом розрахунку.
Торгова націнка – це різниця між собівартістю товару чи послуги та відпускною ціною. Цей параметр відображає суму, на яку продавець підвищує ціну товару чи послуги для отримання прибутку. Вона виражається у відсотках або абсолютних величинах і розраховується за простою формулою:
Торгова націнка (%) = (відпускна ціна – собівартість) / собівартість * 100
Тобто якщо товар коштує $50, а ціна продажу становить $60, то націнка продавця дорівнює $10, або:
(60 – 50) / 50 * 100 = 20%
Маржа, як ми згадували раніше, вказує на різницю між вартістю продажу продукту й витратами на його виробництво чи закупівлю. Наприклад, якщо товар продається за $60, а вартість його виробництва чи закупівлі становить $50, то маржа становить (60 – 50) / 60 * 100 = 16.67% (порівняйте зі значенням у відсотках вище).
Тож торгова націнка більше пов’язана з цінами, а маржа – з рентабельністю та прибутком.
Також слід розрізняти фронт-маржу (front-end margin) і бек-маржу (back-end margin). Перша обчислюється за стандартною формулою розрахунку маржі та визначає рентабельність на початковому етапі. А бек-маржа визначається з урахуванням різних компенсацій, отриманих від постачальників. Зокрема, це можуть бути додаткові бонуси від дистриб’ютора за виконання плану продажу, компенсація за невиконання ним умов договору, заохочувальна виплата з його боку за участь у маркетинговій акції та ін. Зазвичай бек-маржа в кілька разів менша, ніж фронт-маржа, й не перевищує 5-7%.
Як порахувати маржинальність бізнесу
Маржинальність бізнесу – важливий фінансовий показник, який використовують для вимірювання прибутковості комерційного підприємства. Він вказує на частку чистого прибутку від загального обсягу продажу чи виручки компанії у відсотках.
Для розрахунку цього параметра потрібно чистий прибуток, отриманий підприємством, поділити на загальний обсяг продажу чи виручку:
Маржинальність бізнесу (%) = (прибуток / виручка) * 100
Наприклад, якщо ваша компанія отримала чистий прибуток на суму
$50 000, а виручка становила $200 000, то результати розрахунку маржинальності бізнесу будуть такі:
(50 000 / 200 000) * 100 = 25%
Це означає, що кожен долар продажів генерує 25 центів чистого прибутку. Що вища маржинальність бізнесу, то більше прибутку отримує компанія після вирахування всіх витрат, а це свідчить про його високу рентабельність.
Яка різниця між маржею та прибутком
Треба розуміти, що маржа та прибуток – це два різні фінансові показники, які використовують для оцінки рентабельності підприємства.
Маржа вказує на рентабельність конкретної угоди, товару чи послуги. Цей показник допомагає визначити, скільки грошей залишається після відрахування витрат, пов’язаних із виробництвом чи закупівлею конкретних товарів.
Прибуток – це загальний фінансовий результат діяльності підприємства після врахування всіх доходів і витрат за певний період. При підрахунку враховується вся виручка, одержувана компанією від продажу товарів, інвестицій, різних компенсацій тощо. У витрати входять витрати на закупівлю сировини чи готової продукції, оплату праці, виробництво, маркетинг, адміністрацію, податки й інше. Отже, прибуток вказує на фінансову результативність бізнесу загалом і є показником його прибутковості.
Навіщо потрібно вираховувати маржу
Визначення маржі має кілька важливих цілей у бізнесі. Ось деякі з них:
- Оцінка прибутковості. Маржа дає можливість оцінити прибутковість вашого підприємства чи конкретних продуктів або послуг. Вона вказує на різницю між виручкою та витратами, тобто визначає, скільки прибутку залишається після обліку всіх витрат. Це допомагає зрозуміти, чи ваш бізнес успішний і що потрібно зробити для забезпечення більшої рентабельності. Розрахунок маржі допомагає визначити ціну, за яку ви продаватимете свої товари чи послуги. Враховуючи витрати на виробництво або закупівлю, можна встановити ціну, яка забезпечить достатню маржу для отримання прибутку.
- Планування розвитку й аналіз рентабельності. Визначення маржі допомагає оцінити рентабельність вашої справи та планувати її розвиток. Ви можете порівнювати маржу різних продуктів або послуг, визначати їхній внесок у загальний прибуток і приймати рішення щодо оптимізації асортименту тощо. Відстеження маржі також допомагає виявити проблемні області, де витрати можуть бути надто високими чи де можна збільшити рентабельність.
- Прийняття стратегічних рішень. Знання маржі допомагає обрати основні шляхи розвитку бізнесу. Ви можете визначати, які сегменти ринку чи продукти є найбільш прибутковими і на які потрібно звернути більше уваги. Крім того, вирішуватимете, чи потрібно знижувати витрати, щоб збільшити маржу, чи підвищувати ціни для збільшення прибутку.
- Фінансове планування й управління. Маржа є важливим показником для фінансового планування й управління бізнесом. Вона допомагає визначити, який обсяг продажів потрібен, щоб досягнути певного рівня прибутку. Ви можете встановлювати цілі щодо величини маржі та використовувати їх для контролю й удосконалення фінансових результатів свого підприємства.
Отже, визначення маржі є надзвичайно важливим інструментом для фінансового управління, планування та прийняття бізнес-рішень. Вона допомагає вам розуміти прибутковість вашого підприємства, регулювати ціни, контролювати витрати та домагатися поставлених фінансових цілей.
Як підвищити маржинальність бізнесу
Збільшення маржинальності – найважливіше завдання будь-якого підприємства. Але хоча для цього існує безліч перевірених способів, очевидно, що не всі вони будуть оптимальними для вашого бізнесу. Тут усе залежить від специфіки товару, ринкового сегмента, забаганок клієнтів та інших особливостей вашої справи. Проаналізуйте список нижче – ви напевно знайдете тут рекомендації, які виявляться ефективними саме для вашого підприємства.
Намагайтеся розширити асортимент пропонованих товарів або послуг
Бідний асортимент відштовхує покупця. Намагайтеся пропонувати широкий вибір товарів навіть на тих ринках, які не мають надто великого асортименту. Розширюйте його за рахунок аксесуарів та інших супутніх товарів, використовуйте модель дропшипінгу. Наприклад, якщо ви спеціалізуєтеся на продажу теплових насосів, пропонуйте також усілякі шланги, труби, фітинги, навіть якщо вони лише опосередковано стосуються основної категорії пристроїв, що продаються, і в цілому приносять вам близький до нульового прибуток.
Регулярно оновлюйте каталог товарів або послуг
Для деяких ринкових сегментів наявність нових моделей товарів є критично важливою. Скажімо, якщо ви продаєте смартфони, комп’ютери, смарт-ТБ, модний одяг чи взуття, ваш асортимент має постійно оновлюватись. А якщо пропонуєте послуги, припустимо, клінінгу, – своєчасно впроваджуйте нові технології прибирання, прання, антибактеріальної обробки тощо.
Продавайте за максимально високою ціною, яку сприйме ринок
Якщо у вашій ринковій ніші немає жорсткої конкуренції, за можливості встановлюйте вищі ціни. Водночас стежте за тим, щоб ціна не була надто завищеною, оскільки це відштовхне покупця і змусить його замовити аналогічний товар за кордоном або шукати альтернативу. Також ви можете спробувати змінити постачальника товару на того, хто запропонує більший відсоток знижки на закупівельну ціну.
Варто зазначити, що продавець повинен вміти знаходити правильний баланс низько- і високомаржинальних товарів. Здавалося б, продукція з великою торговою націнкою у будь-якому випадку є більш прибутковою. Але не поспішайте робити такі висновки. Високомаржинальні товари зазвичай продаються не так часто, як низькомаржинальні. Наприклад, дорогий французький парфум дає хороший заробіток із кожного продажу, проте продається набагато рідше, ніж недорогі дезодоранти на щодень із мінімальною націнкою. Швидка оборотність товару гарантує отримання прибутку.
Поліпшуйте обслуговування клієнтів
Продуманий алгоритм замовлення товару, зручна оплата на сайті, добре навчені продавці, ввічливі співробітники контакт-центру, своєчасна доставка – як показує досвід, усі ці фактори впливають на обсяги продажів і прибутковість бізнесу.
Підвищуйте лояльність покупців
Розробіть програму лояльності для своїх клієнтів, пропонуйте разові та накопичувальні знижки, бонуси й інші приємні дрібниці для всіх, хто вже робив покупки у вашому інтернет-магазині. Як варіант, запропонуйте також разову знижку за реєстрацію на вашому сайті та першу покупку.
Мотивуйте клієнта купити більше
Впроваджуйте різноманітні мотиваційні програми. Скажімо, давайте знижку на всю суму замовлення, якщо вона досягає певної цифри, робіть безкоштовну доставку при оплаті замовлення на сайті вище за деяку суму, пропонуйте аксесуари в подарунок або щедрі бонуси при великому замовленні тощо.
Застосовуйте крос-сейли й апсейли
Продавайте клієнтам супутні товари на вигідних умовах, якщо вони купують їх у парі з основним товаром. Наприклад, якщо ви спеціалізуєтеся на продажі дзеркальних і системних камер, ви можете запропонувати своїм покупцям чохли, карти пам’яті, засоби для чищення оптики, інфокурси з фотозйомки й інше зі знижкою. Також стимулюйте клієнта купити дорожчий і якісніший товар замість стандартного чи більше одиниць товару (метод «плати за два – забирай три») тощо.
Заохочуйте клієнтів залишати відгук про куплений товар або сервіс на вашому сайті
Багато покупців приймають рішення про придбання того чи того продукту з огляду на відгуки інших споживачів. Якщо споживач прочитає інформативний відгук про товар на вашому сайті, цілком можливо, що він і купить його у вас. Хай там як, це збільшить трафік вашого вебресурсу.
Підключіть надійний і функціональний сервіс інтернет-еквайрингу на сайт вашого магазину
Комфортна та безпечна оплата товару на сайті звичним для покупця способом допомагає збільшити продажі та підвищити його лояльність. Так, Fondy за замовчуванням забезпечує прийом оплат різними платіжними методами: картками міжнародних і національної платіжних систем, гаманцями Apple Pay, Google Pay, Visa Checkout, Masterpass. Для підключення інтернет-еквайрингу від Fondy достатньо 1-2 днів, а інтеграцію інструмента оплати на сайт магазину, залежно від CMS, яку ви використовуєте, часто можна виконати самостійно, без розробки та коду. Важливо, що Fondy забезпечує конверсію платежів до 98%, а також дає можливість приймати платежі із 200+ країн світу. Тож із Fondy ви зможете торгувати з усім світом, збільшити обсяг продажів, а отже, й маржинальність бізнесу.
Продавайте у розстрочку – підключіть BNPL-сервіс на свій сайт
Платіжний метод BNPL («купуй зараз, плати потім») дає змогу легко та просто розбивати оплату покупки на кілька однакових частин, які потім виплачувати протягом певного періоду часу. Перевага BNPL над стандартним банківським кредитом у тому, що покупцям не потрібно укладати кредитний договір із банком і сплачувати додаткові комісії. Тобто клієнти можуть отримувати бажаний товар одразу, а не чекати, доки накопичать потрібну суму грошей.
Fondy пропонує покупку в розстрочку як один із доступних платіжних методів. При оплаті замовлення клієнт може обрати оплату частинами від Монобанку та придбати потрібний товар за кілька кліків. Завдяки цьому методу ваші продукти стануть доступні більшій кількості клієнтів, ви зможете підвищити середній чек замовлення та збільшити продажі, а отже, і прибутковість бізнесу.
Підвищуйте маржинальність свого бізнесу разом із Fondy
Бажаєте дізнатися більше?
Читайте інші корисні матеріали від першоджерела
