Конверсия продаж: что это такое, как она считается и как ее увеличить

На сайт вашего интернет-магазина пришло 100 посетителей, но всего двое сделали заказ. Значит ли это, что у вас низкая конверсия продаж? Или же наоборот – данный результат можно считать хорошим? В материале ниже мы поговорим о том, что такое конверсия, какой ее уровень считается нормальным, что нужно сделать, чтобы увеличить конверсию продаж, и как Fondy может помочь в этом.

Что такое конверсия

Конверсия – это соотношение любых двух взаимосвязанных величин в маркетинге и продажах. Например, для онлайн-продаж – отношение числа покупателей к общему количеству посетителей сайта, офлайн-торговли – соотношение потенциальных (тех, кто зашел в магазин) и реальных покупателей, для блогеров – отношение общего количества посетителей блога к числу тех, кто подписался на контент, и т. д.

Чтобы посчитать конверсию, необходимо определить целевое действие, которое вы хотите измерить. Таким действием может быть регистрация пользователя на сайте, покупка товара или подписка на рассылку. Например, конверсия в продажах – это процесс превращения посетителей интернет-магазина, лендинга или маркетплейса в реальных покупателей, то есть в тех, кто совершил покупку каких-либо товаров или услуг.

Конверсия измеряется в процентах, а для ее расчета используется следующая формула:

Конверсия = (число выполненных целевых действий / общее количество посетителей) * 100%

Например, если на сайт вашего интернет-магазина зашло 100 человек и 5 из них совершили покупку, то конверсия составляет пять процентов.

Конверсия – важный показатель эффективности маркетинговых кампаний. Чем она выше, тем больше посетителей сайта совершают целевые действия. Это означает, что маркетинговые кампании работают продуктивно и приводят к увеличению продаж и оборотов бизнеса.

На конверсию могут влиять различные факторы, например новизна товаров, ценообразование, дизайн и удобство интернет-магазина, визуальный контент, предложения и акции, а также качество стратегии маркетинга и взаимодействия с целевой аудиторией (ЦА). Ее измерение и анализ помогают понять эффективность стратегии продаж, чтобы затем внести необходимые изменения для улучшения результатов.

Типы конверсии

В онлайн-бизнесе существует много типов конверсий для измерения различных действий посетителей на сайте, вот некоторые из них:

• Конверсия продаж. Отслеживает, как много посетителей вашего сайта или интернет-магазина конвертируются в покупателей, то есть покупают товары либо услуги. Это самый важный показатель, поскольку свидетельствует о том, насколько успешно вы убеждаете потенциальных клиентов выполнить желаемое действие, то есть покупку. Рассчитывается по формуле: (число покупателей / общее число посетителей сайта) * 100%.

• Конверсия подписок. Измеряет, сколько посетителей подписалось на ваши рассылки, новости или другие виды подписки. Вычисляется по формуле: (число подписчиков / общее количество посетителей) * 100%.

• Конверсия лидов. Указывает, как много посетителей оставили свои контактные данные (то есть конвертировались в лиды – потенциальных клиентов), например заполнив форму обратной связи или заказав бесплатный электронный каталог продукции. Чтобы посчитать этот показатель, используйте формулу: (число лидов / общее число посетителей) * 100%.

• Конверсия на лендинге. Может показать, сколько человек выполнили желаемое действие на специально созданной посадочной странице, к примеру сделали предзаказ или заполнили форму регистрации. Рассчитывается по такой формуле: (число регистраций / число посетителей лендинга) * 100%.

• Конверсия взаимодействия. Измеряет, как часто пользователи взаимодействуют с вашим контентом, например оставляя комментарии, реагируя на публикации или делая репост. Применяйте такую формулу для расчета: (число пользователей, оставивших комментарий / общее число посетителей) * 100%. Кстати, конверсию действий в социальных сетях можно посчитать по аналогичной формуле. К подобным действиям относятся лайки, комментарии, репосты и прочее.
• Конверсия загрузок. Оценивает, сколько человек скачали с сайта ваши электронные материалы, например электронные книги, инфокурсы или другие файлы. Чтобы посчитать, применяйте такую формулу: (общее число загрузок / общее количество посетителей) * 100%.
• Конверсия регистраций. Указывает, как много посетителей оставили свои контакты на вашем сайте (такие регистрации в перспективе могут конвертироваться в продажи). Следующая формула позволяет посчитать этот показатель: (число лидов / общее число посетителей) * 100%.

Кроме того, конверсия может быть измерена на разных этапах процесса продаж, таких как:

• Конверсия по просмотру в покупку: показывает, сколько посетителей, просмотревших ваши товары, в итоге совершили сделку.
• Конверсия из клика на ссылку в покупку: измеряет, как много посетителей, нажавших на ссылку на вашем баннере или контекстной рекламе, в результате купили товар.
• Конверсия добавления товара в корзину в покупку: число указывает на то, сколько посетителей, которые добавили товар в корзину, в итоге все же оплатили его (а значит, вам удалось совершить продажу).
• Конверсия по регистрации в покупку: показывает, сколько зарегистрированных пользователей или подписчиков вашего веб-ресурса произвели покупку.

Здесь приведены лишь несколько примеров типов конверсии, и вы можете придумать свои в соответствии с конкретными целями собственного бизнеса и стратегией маркетинга. Все они будут вычисляться по аналогичным формулам. Важно использовать те виды конверсий, которые лучше всего отражают цели и результаты вашей бизнес-деятельности (будь то онлайн-продажи или что-либо другое).

Как ее измеряют

Чтобы подсчитать конверсию, необходимо вначале определить целевое действие, по которому вы хотите собрать статистику. Например, таким действием может быть регистрация пользователя на сайте, покупка товара или подписка на рассылку акционных предложений, повышающих продажи, и прочее.

После того, как определили целевое действие, начинайте отслеживать его. Для этого рекомендуем использовать различные инструменты веб-аналитики, такие как Google Analytics, Adobe Analytics, встроенные в CMS и веб-конструкторы аналитические средства и т. д. Эти инструменты позволяют узнать общее число посетителей сайта, количество целевых действий, собрать другую статистику.

Качественное измерение конверсии является важным этапом в отслеживании эффективности вашей стратегии продаж.

Вот какие шаги нужно выполнить, чтобы правильно ее посчитать:

1. Определите целевое действие. Для начала решите, какое конкретное действие вы хотите измерить как конверсию. Это может быть покупка товара, подписка на рассылку, заполнение формы, загрузка файла (в случае продажи цифрового контента) и так далее.
2. Установите соответствующий пиксель или код отслеживания. Для измерения конверсии на какой-либо площадке необходимо вставить специальный код отслеживания (его генерирует сама система аналитики) на странице, где происходит эта конверсия. К примеру, если это покупка, код должен быть размещен на странице подтверждения заказа.
3. Настройте аналитику. Используйте инструменты аналитики, такие как Google Analytics, Facebook Pixel или другие, чтобы отслеживать конверсию и другие важные метрики. Убедитесь, что аналитика настроена правильно. Более подробно о том, как это сделать в Google Analytics 4, читайте в нашем материале по ссылке.
4. Соберите данные. После установки кода отслеживания и настройки аналитики подсчитайте данные по конверсиям на платформе. Такие отчеты могут указывать на общий коэффициент конверсий (CR), число кликов рекламного баннера (CTR), стоимость какого-либо целевого действия (CPA) и другие параметры.
5. Анализируйте и совершенствуйте. Регулярно проверяйте данные по конверсиям и определяйте, какие факторы влияют на их результаты. При необходимости вносите изменения в вашу стратегию продаж, чтобы улучшить конверсию.
6. Тестируйте и оптимизируйте. Используйте A/B-тестирование, чтобы узнать, какие изменения на странице или в стратегии маркетинга могут положительно повлиять на конверсию и увеличение продаж. Проверьте различные заголовки, изображения, предложения и другие элементы, так как это позволит найти самые эффективные подходы.

Например, интернет-магазин электроники запускает рекламную кампанию новой модели смарт-часов. Одной части аудитории демонстрируют фото гаджета, другой – видео использования продукта. В первом случае статистика показывает кликабельность 2 процента, а во втором – 4 процента, поэтому более продуктивным является второй вариант: он привлекает больше потенциальных клиентов и ведет к росту продаж.

Зачем нужно знать конверсию

Измерение конверсии является важным инструментом в маркетинге и других бизнес-процессах, так как оно углубляет понимание эффективности вашей стратегии и помогает принять обоснованные решения для улучшения результатов (и, соответственно, увеличения объемов продаж).

Вот несколько причин, почему измерение конверсии важно:

• Оценка эффективности. Знание конверсии позволяет понять, насколько успешно усилия ваших отделов маркетинга и продаж превращаются в реальные покупки, подписки или другие желаемые действия посетителей. Так вы сможете выяснить, какие аспекты бизнес-стратегии работают лучше и где есть потенциал для усовершенствования и увеличения продаж.
• Улучшение пользовательского опыта. Анализ конверсии помогает понять, как пользователи взаимодействуют с сайтом вашего интернет-магазина. На основании полученных данных вы сможете изменить навигацию, дизайн, скорость загрузки и другие аспекты, чтобы обеспечить лучший пользовательский опыт и увеличить продажи.
• Оптимизация стратегии. Исследование данных позволяет выявить слабые места в вашей стратегии и повысить ее эффективность. Вы можете обнаружить проблемные зоны в воронке продаж, такие как большое количество отказов, долгое время загрузки страниц, непонятные CTA (призыв к действию) и прочее, и внести соответствующие изменения.
• Прицельность рекламных кампаний. Анализируйте результаты кампаний, чтобы определить, какие рекламные каналы, анонсы и ключевые слова больше всего способствуют конверсии (и росту продаж), и сосредоточить основные усилия на них.
• Планирование маркетинговых стратегий. Знание показателей конверсии позволяет ориентироваться, какое количество потенциальных клиентов вы должны привлечь, чтобы добиться желаемого увеличения объема продаж или подписок. Это помогает реалистично определять бизнес-цели и планировать бюджеты.
• Максимизация прибыли. Кроме того, вы поймете, какие виды и комбинации действий ведут к наибольшему увеличению объемов продаж. Такой подход позволяет скорректировать стратегию для максимизации прибыли.

Измерение конверсии поможет оценить продуктивность вашей деятельности, внести необходимые изменения для улучшения результатов и обеспечить более эффективную работу онлайн-бизнеса с обязательным ростом продаж.

Какие показатели считаются приемлемыми

Коэффициенты конверсии варьируются в зависимости от типа продукта или услуги, продажами которых вы занимаетесь, конкуренции в отрасли, ЦА, рекламных каналов, используемых для привлечения трафика, и прочего. Поэтому нет жестко определенного «хорошего» уровня конверсии, подходящего для всех случаев.

Вот несколько общих ориентиров, которые могут служить точкой отсчета:

• eCommerce. Уровень конверсии колеблется от 1% до 5%. Однако некоторые интернет-магазины могут достигать более высоких показателей, если предлагают высококачественный продукт, продуманную ценовую политику, удобный сайт и эффективную маркетинговую стратегию. Например, для интернет-магазинов, которые специализируются на продажах уникальных или эксклюзивных товаров, конверсия может превышать 10%. А в интернет-магазинах, которые осуществляют продажу продукции массового спроса, этот показатель часто падает ниже 1%.
• Бизнес-консалтинг и прочие b2b-услуги. В случае продажи бизнес-консультаций или других услуг в b2b-сегменте конверсия может быть выше (от 5% до 20% и даже больше). Это поясняется тем, что на сайты консалтинговых агентств клиент обычно приходит уже теплым, с определенным уровнем заинтересованности, поэтому вероятность продажи немного выше. Однако здесь все зависит от сложности и востребованности услуги и того, насколько компетентно вы сможете убедить клиентов в ее ценности.
• Лидогенерация. Главная цель лидогенерации – привлечение потенциальных клиентов для сбора их контактных данных, потому конверсия здесь намного выше. В среднем это 10-30%, но если за подписку вы обещаете клиенту какой-либо подарок, то она может превышать эти цифры.
• Сервисы по подписке. В данном сегменте уровень конверсии составляет от 5% до 15%.

Эти ориентиры очень приблизительные, и особо опираться на них не стоит. Гораздо важнее регулярно измерять и анализировать собственную конверсию, сравнивая ее с прошлыми периодами и с показателями других игроков в вашей отрасли. Развивайте стратегию продаж, которая работает лучше всего для конкретного бизнеса и ЦА.

Как увеличить конверсию

Все этапы воронки продаж важны и должны отрабатывать идеально. Любой прокол, любой недостаток могут привести к срыву сделки и уходу клиента. Для примера проанализируем, как превратить посетителя сайта интернет-магазина электроники в покупателя на каждом этапе воронки продаж.

1. Первый этап воронки продаж: привлечение клиента. Есть всего два основных способа привести пользователя на сайт (либо на вашу страничку в социальной сети типа Instagram, если торгуете там): реклама или органический трафик. Первый способ обещает быстрый результат и подразумевает использование рекламных баннеров, контекстной рекламы (PPC), размещение на площадках прайс-агрегаторов, прочие каналы. А вот получение органического трафика предполагает долгую и методическую работу с прицелом на будущее, когда вы создаете для своей ЦА интересный и полезный контент в надежде, что рано или поздно она придет на ваш сайт. Например, если у вас есть интернет-магазин портативной электроники, вы можете разместить там глоссарий терминов, связанных с этой сферой (Bluetooth, IPX8, NFC, Tap to Phone, прочие термины), публиковать полезные советы, вести профессиональный блог. В общем, вам нужно всеми силами показывать свою полезность и компетентность для клиента, приглашать его к общению, скажем, в комментариях при обсуждении статей в блоге. Можно также попробовать другие пути привлечения потенциального покупателя, такие как SMS-рассылка по холодным базам, акции, конкурсы, участие в каких-либо популярных мероприятиях.
2. Второй этап воронки продаж: рассмотрение. Клиент пришел на сайт вашего интернет-магазина и подыскивает для себя подходящий товар. Старайтесь удержать его на сайте – предложите скидку, если он заполнит заявку на предзаказ нужной ему модели гаджета, подпишется на рассылку, зарегистрирует свою учетную запись на вашем веб-ресурсе и т. д. Используйте любой лид-магнит, чтобы побудить клиента купить именно в вашем интернет-магазине и продвинуть его дальше по воронке продаж. Предположим, что на сайт пришло 1000 посетителей, 100 из них воспользовались предложением заполнить заявку на предзаказ новой модели (конвертировались в лиды). Если подсчитать конверсию по приведенной ранее формуле, то на данном этапе воронки продаж она будет равна 10 процентам.
3. Третий этап воронки продаж: желание. Теперь у вас есть база контактов теплых клиентов, потому все, что нужно, – склонить их к окончательному решению оформить заказ в вашем интернет-магазине. Для этого можно сделать email- или SMS-рассылку с сообщением, что предзаказанная модель гаджета уже появилась в магазине и доступна для приобретения. Дополнительно укажите в письме, что обещанная для клиентов скидка будет действовать ограниченное время, потому им стоит поторопиться. Допустим, что из 100 лидов 40 изъявили желание купить модель и оформили заказ в вашем магазине. Таким образом, согласно формуле, конверсия на этом этапе воронки продаж составила 40%.
4. Четвертый этап воронки продаж: действие. Оплата заказанного товара – финальный шаг в воронке продаж, однако и здесь могут возникнуть непредвиденные сложности, если ваш сайт сбойнул или клиент по какой-то причине не смог оплатить заказ либо просто в последний момент передумал. Предположим, что из 40 человек, которые оформили заказ, только 24 конвертировались в реальных покупателей. Таким образом, конверсия добавления товара в корзину в покупку равна 60%, а общий коэффициент продаж составил всего 2.4% – так как из 1000 посетителей только 24 в итоге купили товар.

Повышение конверсии онлайн-продаж – комплексная задача, требующая изменений в стратегии, совершенствования контента, дизайна сайта и способов взаимодействия с аудиторией.

Вот несколько общих советов, которые помогут увеличить этот показатель и, соответственно, объемы продаж:

• Сделайте дизайн своего интернет-магазина более привлекательным и комфортным для клиентов. Обеспечьте удобную навигацию и быструю загрузку страниц, так как это позволит повысить качество пользовательского опыта для покупателя.
• Используйте привлекательные заголовки и описания. Ваши заголовки, описания и кнопки с призывом к действию должны быть четкими, интересными и убедительными, чтобы увеличить стимул клиента к совершению желаемого действия.
• Оптимизируйте посадочные страницы. Если используете лендинги для рекламных кампаний, убедитесь, что они соответствуют ожиданиям клиентов и содержат четкие предложения, выгоды и CTA.
• Работайте над социальным доверием. Подлинные отзывы потребителей, рейтинги, сертификаты и референсы могут значительно повысить доверие клиентов и подтолкнуть их к покупке в вашем интернет-магазине.
• Генерируйте краткосрочные акционные предложения. Используйте акции, скидки, ограниченные по сроку и количеству предложения, так как это увеличивает мотивацию к покупке на финальных этапах воронки продаж.
• Персонализируйте взаимодействие. Задействуйте данные о поведении пользователей для персонализации предложений и рекомендаций, отвечающих их интересам.
• Улучшите визуальный контент. Работайте с высококачественными фотографиями и видео для демонстрации продукта или услуги. Визуальный контент может стимулировать сделку и привести к увеличению продаж.
• Упростите процесс регистрации и оформления заказа. Уменьшите число шагов для завершения покупки. Обеспечьте возможность гостевого оформления заказа и надежную быструю онлайн-оплату (более подробно о том, как Fondy может помочь с приемом оплат онлайн, смотрите далее). Все это также способствует увеличению продаж.
• Тестируйте и анализируйте. Используйте A/B-тестирование, чтобы определить эффективность различных усовершенствований на сайте, целевых страницах и других элементах. Анализируйте данные и улучшайте стратегию на основе полученных результатов.
• Старайтесь обеспечить качественную поддержку и быструю реакцию на запросы. Отвечайте на вопросы быстро, предоставляйте компетентную и развернутую информацию.

Важно понимать, что повышение конверсии – постоянный процесс. Выберите подходы, наиболее действенные для вашего бизнеса, тестируйте различные стратегии и постоянно совершенствуйте свои методы для достижения оптимальных результатов и увеличения объема продаж.

Как Fondy помогает бизнесам повысить конверсию

Финальный этап любой сделки – оплата заказа. Это очень важный шаг, так как именно в данный момент покупатель расстается со своими деньгами, и любой негативный фактор может сорвать сделку или как минимум отсрочить покупку. Среди таких факторов: оплата за товар не прошла, платежная страница отображается некорректно, интернет-магазин предлагает оплату только картой, а клиент привык пользоваться электронным кошельком и реквизиты своей карты не помнит. А может, у него просто не хватает денег на счету, но магазин не дает оплатить в рассрочку. Все эти проблемы с успехом решает Fondy.

Наша платежная страница переведена на 19 языков для удобства клиентов со всего мира, автоматически предлагает доступные плательщику способы оплаты и корректно отображается на всех устройствах и во всех браузерах. Даже больше, вы можете адаптировать страницу оплаты под стиль своего интернет-магазина – на выбор свыше 200 цветовых шаблонов, две темы и возможность загрузить фирменный логотип. А еще конфигуратор полей, кнопок и вкладок – все это позволяет редактировать элементы страницы на свое усмотрение, активировать и деактивировать подключенные платежные методы, а также менять порядок их отображения.

Чтобы клиента не смутил переход на внешнюю платежную страницу в другой доменной зоне, интегрируйте форму оплаты в ваш сайт или мобильное приложение нативно с помощью наших API или готовых SDK.

С Fondy вам и вашим покупателям будут доступны все современные способы оплаты, в том числе банковскими картами платежных систем Visa & Mastercard, электронными кошельками Apple Pay & Google Pay, а также в рассрочку. После первой оплаты мы токенизируем платежные данные клиентов, что позволяет им совершать последующие покупки в один клик.

Еще одно важное преимущество сотрудничества с нами – высокая конверсия платежей, до 98%. Такой показатель обеспечивается за счет работоспособности платформы на уровне 99.99%, каскадной маршрутизации (в случае недоступности одного банка-эквайера транзакция проводится через резервный) и других продвинутых технологий.

Как мы упоминали ранее, некоторые клиенты после формирования корзины не оплачивают заказ. Причины могут быть разные: передумали, отвлеклись, не разобрались, как платить, обнаружили, что на карте недостаточно денег. Для подобных случаев у Fondy есть одно универсальное решение – функция брошенных корзин. Если клиент сформировал корзину, но не оплатил ее, мы сами сгенерируем и отправим ему письмо c напоминанием об оплате. Вам ничего не нужно делать дополнительно, так как функция работает автоматически.

В письме клиент получает ссылку на свой заказ и может оплатить покупку быстро, без потребности повторно формировать корзину. Письма адаптируются под оформление и стилистику вашего бренда и выглядят так, как будто отправлены от имени вашей компании.

Как показывает наша статистика, сервис брошенных корзин от Fondy позволяет увеличить число оплаченных заказов на 10-30%, и тем самым поднять ваши продажи и обороты бизнеса. Стоит акцентировать, что данная функция бесплатная и доступна всем подключенным мерчантам.

Выводы

Конверсия – важный показатель эффективности работы отделов маркетинга и продаж. Чем она выше, тем больше обороты и прибыль вашего бизнеса. Не забывайте отслеживать конверсию и принимать меры по ее улучшению, чтобы обеспечить стабильный рост своих продаж.