Конверсія продажів: що це таке, як її порахувати і збільшити

На сайт вашого інтернет-магазину прийшло 100 відвідувачів, але лише двоє зробили замовлення. Чи це означає, що у вас низька конверсія продажів? Чи навпаки – цей результат можна вважати хорошим? У матеріалі нижче ми поговоримо про те, що таке конверсія, який її рівень вважається нормальним, що потрібно зробити, аби збільшити конверсію продажів, і як Fondy може допомогти в цьому.

Що таке конверсія

Конверсія – це співвідношення будь-яких двох взаємопов’язаних величин у маркетингу та продажах. Наприклад, для онлайн-продажів – відношення кількості покупців до загальної кількості відвідувачів сайту, для офлайн-торгівлі – співвідношення потенційних (тих, хто зайшов у магазин) і реальних покупців, для блогерів – відношення загальної кількості відвідувачів блогу до тих, хто підписався на контент тощо.

Щоб порахувати конверсію, необхідно визначити цільову дію, яку ви хочете виміряти. Такою дією може бути реєстрація користувача на сайті, купівля товару чи підписка на розсилку. Наприклад, конверсія у продажах – це процес перетворення відвідувачів інтернет-магазину, лендінгу чи маркетплейсу на реальних покупців, тобто тих, хто здійснив покупку будь-яких товарів або послуг.

Конверсія вимірюється у відсотках, а для її розрахунку використовується така формула:

Конверсія = (кількість виконаних цільових дій / загальна кількість відвідувачів) * 100%

Наприклад, якщо на сайт вашого інтернет-магазину зайшло 100 осіб і 5 із них здійснили покупку, то конверсія становить п’ять відсотків.

Конверсія – важливий показник ефективності маркетингових кампаній. Що вона вища, то більше відвідувачів сайту виконують цільові дії. Це означає, що маркетингові кампанії працюють продуктивно та приводять до збільшення продажів і оборотів бізнесу.

На конверсію можуть впливати різні чинники, наприклад новизна товарів, ціноутворення, дизайн і зручність інтернет-магазину, візуальний контент, пропозиції та акції, а також якість стратегії маркетингу та взаємодії з цільовою аудиторією (ЦА). Її вимірювання й аналіз допомагають визначити ефективність стратегії продажів, щоб потім внести необхідні зміни для покращення результатів.

Типи конверсії

В онлайн-бізнесі існує багато типів конверсій для вимірювання різних дій відвідувачів на сайті, ось деякі з них:

• Конверсія продажів. Відстежує, як багато відвідувачів вашого сайту чи інтернет-магазину конвертуються в покупців, тобто купують товари чи послуги. Це найважливіший показник, оскільки свідчить про те, наскільки успішно ви переконуєте потенційних клієнтів виконати бажану дію, тобто покупку. Вираховується за формулою: (кількість покупців / загальна кількість відвідувачів сайту) * 100%.

• Конверсія підписок. Вимірює, скільки відвідувачів підписалося на ваші розсилки, новини чи інші види підписки. Обчислюється за формулою: (кількість підписників / загальна кількість відвідувачів) * 100%.

• Конверсія лідів. Вказує, як багато відвідувачів залишили свої контактні дані (тобто конвертувались у ліди – потенційних клієнтів), наприклад заповнивши форму зворотного зв’язку чи замовивши безкоштовний електронний каталог продукції. Щоб порахувати цей показник, використовуйте формулу: (кількість лідів / загальна кількість відвідувачів) * 100%.

• Конверсія на лендінгу. Може показати, скільки людей виконали бажану дію на спеціально створеній посадковій сторінці, наприклад зробили попереднє замовлення чи заповнили форму реєстрації. Вираховується за такою формулою: (кількість реєстрацій / кількість відвідувачів лендінгу) * 100%.

• Конверсія взаємодії. Вимірює, як часто користувачі взаємодіють із вашим контентом, наприклад залишаючи коментарі, реагуючи на публікації чи роблячи репост. Застосовуйте таку формулу для розрахунку: (кількість користувачів, що залишили коментар / загальна кількість відвідувачів) * 100%. До речі, конверсію дій у соціальних мережах можна рахувати за аналогічною формулою. До подібних дій належать лайки, коментарі, репости й інше.
• Конверсія завантажень. Оцінює, скільки осіб завантажили із сайту ваші електронні матеріали, наприклад електронні книги, інфокурси чи інші файли. Щоб порахувати, застосовуйте таку формулу: (загальна кількість завантажень / загальна кількість відвідувачів) * 100%.
• Конверсія реєстрацій. Вказує, скільки відвідувачів залишили свої контакти на вашому сайті (такі реєстрації в перспективі можуть конвертуватися у продажі). Формула, котра допомагає порахувати цей показник: (кількість лідів / загальна кількість відвідувачів) * 100%.

Крім того, конверсію можна виміряти на різних етапах процесу продажів, таких як:

• Конверсія показів у покупку: показує, скільки відвідувачів, які переглянули ваші товари, зрештою здійснили угоду.
• Конверсія із кліка на посилання в покупку: вимірює, як багато відвідувачів, що клацнули на посилання на вашому банері чи контекстній рекламі, купили товар.
• Конверсія додавання товару в кошик у покупку: вказує на те, скільки відвідувачів, які додали товар у кошик, урешті-решт оплатили його (а отже, вам вдалося здійснити продаж).
• Конверсія за реєстрацією в покупку: показує, скільки зареєстрованих користувачів або передплатників вашого вебресурсу здійснили покупку.

Тут наведено лише кілька прикладів типів конверсії, і ви можете вигадати свої відповідно до конкретних цілей власного бізнесу та стратегії маркетингу. Усі вони обчислюватимуться за аналогічними формулами. Важливо використовувати ті види конверсій, які найкраще відображають цілі та результати вашої бізнес-діяльності (чи то онлайн-продажів, чи то будь-чого іншого).

Як її вимірюють

Щоб підрахувати конверсію, потрібно спочатку визначити цільову дію, за якою ви хочете зібрати статистику. Наприклад, такою дією може бути реєстрація користувача на сайті, купівля товару чи підписка на розсилку акційних пропозицій, що підвищують продажі, та інше.

Після того, як визначили цільову дію, починайте відстежувати її. Для цього рекомендуємо використовувати різні інструменти вебаналітики, такі як Google Analytics, Adobe Analytics, вбудовані в CMS і вебконструктори аналітичні засоби тощо. Ці інструменти дають можливість дізнатися загальну кількість відвідувачів сайту, кількість цільових дій, зібрати іншу статистику.

Якісне вимірювання конверсії є важливим етапом у відстеженні ефективності вашої стратегії продажів.

Ось які кроки потрібно виконати, щоби правильно її порахувати:

1. Визначте цільову дію. Спочатку вирішіть, яку конкретну дію ви хочете виміряти як конверсію. Це може бути купівля товару, підписка на розсилку, заповнення форми, завантаження файлу (в разі продажу цифрового контенту) тощо.
2. Встановіть відповідний піксель або код відстеження. Для вимірювання конверсії на будь-якому майданчику необхідно вставити спеціальний код відстеження (його генерує сама система аналітики) на сторінці, де відбувається ця конверсія. Наприклад, якщо це покупка, код має бути розміщений на сторінці підтвердження замовлення.
3. Налаштуйте аналітику. Використовуйте інструменти аналітики, такі як Google Analytics, Facebook Pixel або інші, щоб відстежувати конверсію та інші важливі метрики. Переконайтесь, що аналітика правильно налаштована. Докладніше про те, як це зробити в Google Analytics 4, читайте в нашому матеріалі за посиланням.
4. Зберіть дані. Після установки коду відстеження та налаштування аналітики підрахуйте дані щодо конверсій на платформі. Такі звіти можуть вказувати на загальний коефіцієнт конверсій (CR), кількість кліків рекламного банера (CTR), вартість певної цільової дії (CPA) та інші параметри.
5. Аналізуйте і вдосконалюйте. Регулярно перевіряйте дані щодо конверсій і визначайте, які чинники впливають на їхні результати. За потреби вносьте зміни у вашу стратегію продажів, щоб поліпшити конверсію.
6. Тестуйте й оптимізуйте. Використовуйте A/B-тестування, щоб дізнатися, які зміни на сторінці чи у стратегії маркетингу можуть позитивно вплинути на конверсію та збільшення продажів. Перевірте різні заголовки, зображення, пропозиції та інші елементи, оскільки це допоможе знайти найефективніші підходи.

Наприклад, інтернет-магазин електроніки запускає рекламну кампанію нової моделі смартгодинника. Одній частині аудиторії демонструють фото гаджета, іншій – відео використання продукту. У першому випадку статистика показує клікабельність 2 відсотки, а в другому – 4 відсотки, тому продуктивнішим є другий варіант: він приваблює більше потенційних клієнтів і веде до зростання продажів.

Навіщо треба знати конверсію

Вимірювання конверсії є важливим інструментом у маркетингу й інших бізнес-процесах, оскільки воно поглиблює розуміння ефективності вашої стратегії та допомагає прийняти обґрунтовані рішення для покращення результатів (і, відповідно, збільшення обсягів продажу).

Ось кілька причин, чому вимірювання конверсії важливе:

• Оцінка ефективності. Знання конверсії допомагає зрозуміти, наскільки успішно зусилля ваших відділів маркетингу та продажів перетворюються на реальні покупки, підписки чи інші бажані дії відвідувачів. Так ви зможете з’ясувати, які аспекти бізнес-стратегії працюють краще і де є потенціал для вдосконалення та підвищення продажів.
• Поліпшення досвіду користувача. Аналіз конверсії допомагає зрозуміти, як користувачі взаємодіють із сайтом вашого інтернет-магазину. На основі отриманих даних ви зможете змінити навігацію, дизайн, швидкість завантаження й інші аспекти, щоб забезпечити кращий користувацький досвід і збільшити продажі.
• Оптимізація стратегії. Дослідження даних дає змогу виявити слабкі місця у вашій стратегії та підвищити її ефективність. Ви можете виявити проблемні зони у воронці продажів, такі як велика кількість відмов, тривалий час завантаження сторінок, незрозумілі CTA (заклик до дії) та інше, і внести відповідні зміни.
• Прицільність рекламних кампаній. Аналізуйте результати кампаній, щоб визначити, які рекламні канали, анонси та ключові слова найбільше сприяють конверсії (та зростанню продажів), і зосередити основні зусилля на них.
• Планування маркетингових стратегій. Знання показників конверсії допомагає орієнтуватися, скільки потенційних клієнтів ви повинні залучити, щоб досягти бажаного збільшення обсягу продажів чи підписок. Це допомагає реалістично визначати бізнес-цілі та планувати бюджети.
• Максимізація прибутку. Крім того, ви зрозумієте, які види та комбінації дій ведуть до найпомітнішого збільшення обсягів продажу. Такий підхід дає змогу скоригувати стратегію для максимізації прибутку.

Вимірювання конверсії допоможе оцінити продуктивність вашої діяльності, внести необхідні зміни для покращення результатів і забезпечити більш ефективну роботу онлайн-бізнесу з обов’язковим зростанням продажів.

Які показники вважаються прийнятними

Коефіцієнти конверсії варіюються залежно від типу продукту чи послуги, продажами яких ви займаєтеся, конкуренції в галузі, ЦА, рекламних каналів, використаних для залучення трафіку, й іншого. Тому немає жорстко визначеного «хорошого» рівня конверсії, який підходить для всіх випадків.

Ось кілька загальних орієнтирів, які можуть слугувати точкою відліку:

• eCommerce. Рівень конверсії коливається від 1 до 5%. Однак деякі інтернет-магазини можуть досягати вищих показників, якщо пропонують високоякісний продукт, продуману цінову політику, зручний сайт і ефективну маркетингову стратегію. Наприклад, для інтернет-магазинів, котрі спеціалізуються на продажах унікальних або ексклюзивних товарів, конверсія може перевищувати 10%. А в інтернет-магазинах, які продають продукцію масового попиту, цей показник часто падає нижче 1%.
• Бізнес-консалтинг та інші b2b-послуги. У випадку продажу бізнес-консультацій або інших послуг у b2b-сегменті конверсія може бути вищою (від 5% до 20% і навіть більше). Це пояснюється тим, що на сайти консалтингових агенцій клієнт зазвичай приходить уже теплим, із певним рівнем зацікавленості, тому ймовірність продажу трохи вища. Однак тут усе залежить від складності й затребуваності послуги та того, наскільки компетентно ви зможете переконати клієнтів у її цінності.
• Лідогенерація. Головна мета лідогенерації – залучення потенційних клієнтів для збирання їхніх контактних даних, тому конверсія тут набагато вища. У середньому це 10-30%, але якщо за підписку ви обіцяєте клієнту якийсь подарунок, то вона може перевищувати ці цифри.
• Сервіси за підпискою. В цьому сегменті рівень конверсії становить від 5% до 15%.

Ці орієнтири дуже приблизні, й особливо спиратися на них не варто. Набагато важливіше регулярно вимірювати й аналізувати власну конверсію, порівнюючи її з минулими періодами та з показниками інших гравців у вашій галузі. Розвивайте стратегію продажів, яка працює найкраще для конкретного бізнесу та ЦА.

Як збільшити конверсію

Всі етапи воронки продажів важливі й повинні спрацьовувати ідеально. Будь-який прокол, будь-який недолік можуть спричинити зрив угоди і втрату клієнта. Для прикладу проаналізуємо, як перетворити відвідувача сайту інтернет-магазину електроніки на покупця на кожному етапі воронки продажів.

1. Перший етап воронки продажів: залучення клієнта. Є лише два основні способи привести користувача на сайт (або на вашу сторінку в соціальній мережі типу Instagram, якщо торгуєте там): реклама чи органічний трафік. Перший спосіб обіцяє швидкий результат і передбачає використання рекламних банерів, контекстної реклами (PPC), розміщення на майданчиках прайс-агрегаторів та інші канали. А ось отримання органічного трафіку потребує довгої та методичної роботи із прицілом на майбутнє, коли ви створюєте для своєї ЦА цікавий і корисний контент, сподіваючись, що рано чи пізно вона прийде на ваш сайт. Наприклад, якщо у вас є інтернет-магазин портативної електроніки, ви можете розмістити там глосарій термінів, пов’язаних із цією сферою (Bluetooth, IPX8, NFC, Tap to Phone, інші терміни), публікувати корисні поради, вести професійний блог. Загалом вам потрібно з усіх сил показувати свою корисність і компетентність для клієнта, запрошувати його до спілкування, скажімо, в коментарях при обговоренні статей у блозі. Можна також спробувати інші шляхи залучення потенційного покупця, такі як SMS-розсилка по холодних базах, акції, конкурси, участь у будь-яких популярних заходах.
2. Другий етап воронки продажів: розгляд. Клієнт прийшов на сайт вашого інтернет-магазину та підшуковує для себе відповідний товар. Намагайтесь утримати його на сайті – запропонуйте знижку, якщо він заповнить заявку на попереднє замовлення потрібної йому моделі гаджета, підпишеться на розсилку, зареєструє свій обліковий запис на вашому вебресурсі тощо. Використовуйте будь-який лід-магніт, щоб спонукати клієнта купити саме у вашому інтернет-магазині та просунути його далі по воронці продажів. Припустімо, що на сайт прийшло 1000 відвідувачів, 100 з них скористалися пропозицією заповнити заявку на попереднє замовлення нової моделі (конвертувалися в ліди). Якщо підрахувати конверсію за наведеною раніше формулою, то на цьому етапі воронки продажів вона дорівнюватиме 10 відсоткам.
3. Третій етап воронки продажів: бажання. Тепер у вас є база контактів теплих клієнтів, тому все, що потрібно, – схилити їх до остаточного рішення оформити замовлення у вашому інтернет-магазині. Для цього можна зробити email- або SMS-розсилку з повідомленням, що замовлена модель гаджета вже з’явилася в магазині та доступна для придбання. Додатково вкажіть у листі, що обіцяна для клієнтів знижка діятиме обмежений час, тому їм слід поквапитися. Припустімо, що зі 100 лідів 40 виявили бажання купити модель і оформили замовлення у вашому магазині. Тож, згідно з формулою, конверсія на цьому етапі воронки продажів сягнула 40%.
4. Четвертий етап воронки продажів: дія. Оплата замовленого товару – фінальний крок у воронці продажів, однак і тут можуть виникнути непередбачені ускладнення, якщо на сайті стався збій або клієнт із якоїсь причини не зміг оплатити замовлення чи просто в останню мить передумав. Припустімо, що із 40 осіб, які оформили замовлення, лише 24 конвертувалися у реальних покупців. Отже, конверсія додавання товару в кошик у купівлю дорівнює 60%, а загальний коефіцієнт продажів становить лише 2.4%, оскільки з 1000 відвідувачів лише 24 зрештою купили товар.

Підвищення конверсії онлайн-продажів – комплексне завдання, яке потребує змін у стратегії, вдосконалення контенту, дизайну сайту і способів взаємодії з аудиторією.

Ось кілька загальних порад, які допоможуть збільшити цей показник і, відповідно, обсяги продажів:

• Зробіть дизайн свого інтернет-магазину більш привабливим і комфортним для клієнтів. Забезпечте зручну навігацію та швидке завантаження сторінок, оскільки це поліпшить користувацький досвід для покупця.
• Використовуйте привабливі заголовки й описи. Ваші заголовки, описи та кнопки із закликом до дії повинні бути чіткими, цікавими та переконливими, щоб стимулювати клієнта здійснити бажану дію.
• Оптимізуйте посадкові сторінки. Якщо використовуєте лендінги для рекламних кампаній, переконайтеся, що вони відповідають очікуванням клієнтів і містять чіткі пропозиції, вигоди і CTA.
• Працюйте над соціальною довірою. Реальні відгуки споживачів, рейтинги, сертифікати й референси можуть значно підвищити довіру клієнтів і спонукати їх до покупки у вашому інтернет-магазині.
• Генеруйте короткострокові акційні пропозиції. Використовуйте акції, знижки, обмежені за терміном і кількістю пропозиції, оскільки це збільшує мотивацію до покупки на фінальних етапах воронки продажів.
• Персоналізуйте взаємодію. Задійте дані про поведінку користувачів для персоналізації пропозицій і рекомендацій, що відповідають їхнім інтересам.
• Покращте візуальний контент. Працюйте з високоякісними фотографіями та відео для демонстрації продукту чи послуги. Візуальний контент може стимулювати угоду та привести до збільшення продажів.
• Спростіть процес реєстрації та оформлення замовлення. Скоротіть кількість кроків для завершення покупки. Забезпечте можливість гостьового оформлення замовлення та надійну швидку онлайн-оплату (докладніше про те, як Fondy може допомогти з прийомом оплат онлайн, дивіться далі). Все це також сприяє збільшенню продажів.
• Тестуйте й аналізуйте. Використовуйте A/B-тестування, щоб визначити ефективність різних удосконалень на сайті, цільових сторінках та інших елементах. Аналізуйте дані та покращуйте стратегію на основі отриманих результатів.
• Намагайтеся забезпечити якісну підтримку та швидку реакцію на запити. Відповідайте на запитання швидко, надавайте компетентну та розгорнуту інформацію.

Важливо розуміти, що підвищення конверсії – постійний процес. Оберіть підходи, найбільш дієві для вашого бізнесу, тестуйте різні стратегії та постійно вдосконалюйте свої методи для досягнення оптимальних результатів і збільшення обсягів продажу.

Як Fondy допомагає бізнесам підвищити конверсію

Фінальний етап будь-якої угоди – оплата замовлення. Це дуже важливий крок, оскільки саме в той момент покупець розлучається зі своїми грошима, і будь-який негативний фактор може зірвати угоду чи як мінімум відстрочити покупку. Серед таких чинників: оплата за товар не пройшла, платіжна сторінка відображається некоректно, інтернет-магазин пропонує оплату лише карткою, а клієнт звик користуватись електронним гаманцем і реквізити своєї картки не пам’ятає. А може, у нього просто не вистачає грошей на рахунку, але магазин не дає оплатити в розстрочку. Всі ці проблеми успішно розв’язує Fondy.

Наша платіжна сторінка перекладена 19 мовами для зручності клієнтів зі всього світу, автоматично пропонує доступні платникові способи оплати й коректно відображається на всіх пристроях і в усіх браузерах. Навіть більше, ви можете адаптувати сторінку оплати під стиль свого інтернет-магазину – на вибір понад 200 кольорових шаблонів, дві теми й можливість завантажити фірмовий логотип. А ще конфігуратор полів, кнопок і вкладок – усе це дає змогу редагувати елементи сторінки на свій розсуд, активувати й деактивувати підключені платіжні методи, а також змінювати порядок їх відображення.

Щоби клієнта не збентежив перехід на зовнішню платіжну сторінку в іншій доменній зоні, інтегруйте форму оплати у ваш сайт або мобільний застосунок нативно за допомогою наших API або готових SDK.

Із Fondy вам і вашим покупцям будуть доступні всі сучасні способи оплати, зокрема банківськими картками платіжних систем Visa & Mastercard, електронними гаманцями Apple Pay & Google Pay, а також у розстрочку. Після першої оплати ми токенізуємо платіжні дані клієнтів, що дає їм змогу здійснювати подальші покупки в один клік.

Іще одна важлива перевага співпраці з нами – висока конверсія платежів, до 98%. Такий показник забезпечується за рахунок працездатності платформи на рівні 99.99%, каскадної маршрутизації (у разі недоступності одного банку-еквайра транзакція проводиться через резервний) та інших просунутих технологій.

Як ми згадували раніше, деякі клієнти після формування кошика не оплачують замовлення. Причини можуть бути різні: передумали, відволіклися, не розібралися, як платити, виявили, що на картці не вистачає грошей. Для таких випадків у Fondy є одне універсальне рішення – функція покинутих кошиків. Якщо клієнт сформував кошик, але не оплатив його, ми самі згенеруємо й надішлемо йому листа з нагадуванням про оплату. Вам нічого не потрібно робити додатково, адже функція працює автоматично.

У листі клієнт отримує посилання на своє замовлення і може оплатити покупку швидко, без потреби повторно формувати кошик. Листи адаптуються до оформлення та стилістики вашого бренду і виглядають так, ніби відправлені від імені вашої компанії.

Як показує наша статистика, сервіс покинутих кошиків від Fondy допомагає збільшити кількість оплачених замовлень на 10-30%, і тим самим підняти ваші продажі та обороти бізнесу. Варто наголосити, що ця функція безкоштовна і доступна всім підключеним мерчантам.

Висновки

Конверсія – важливий показник ефективності роботи відділів маркетингу та продажу. Що вона вища, то більші обороти і прибуток вашого бізнесу. Не забувайте відстежувати конверсію та вживати заходів для її поліпшення, щоб забезпечити стабільне зростання своїх продажів.